烧酒网的卖家要研究<<顾客心理学>>

先讲一个故事:

       老王夫妇都是东北人，分别在市场上摆摊，老王卖海货，他老婆卖水果。他们为人实在，卖东西质优价廉，足斤足两，所以我常买他们的货，这样我们成了老熟人。

       我发现老王夫妇待人很热情诚恳，豪爽大方，心也挺细，但用的塑料袋不怎么样，基本上是发乌发暗的深色袋子，犹以黑袋子为主，这些袋子俗称垃圾袋，用来装垃圾还行，用来装吃得就不合适了。这一天我买了老王的蛤蜊后，他动作麻利的装进黑袋子，我提意见说：“你用透明的袋子多好，怎么为省钱用这种垃圾袋啊？"老王听了冲我笑了笑，挺神秘的对我说：“我才不希罕省这几个小钱呢，我试过用透明的好袋子不如用这些垃圾袋买卖好。因为买东西的顾客有穷的，有富的。穷得买不起好的，净买便宜货，比如买不起大虾，买海虹，但又不想提着掉价，这时用黑袋子装着从外面看不出什么，和提了一袋子虾蟹一样，多体面。而那富的往往不想露富，买了大虾蟹子用黑袋子一盛不显山不显水，'安全隐蔽'多好。"我听了不由也乐了，说："那你老婆卖水果用透明袋子，别用垃圾袋。"老王摇摇头说："还是’垃圾袋‘好，比如你提了一袋子水果见了熟人，见了邻居的孩子，你要客气一下吧，人家要是真吃了你多少有点心痛。还不如用'垃圾袋‘盛着，省心省力省口舌。我这是根据顾客心理学定的。"我听了不由得点点头，觉得这理有点歪，但也有道理。

顾客心理学是如今市场的热门话题,常用说:顾客是上帝.上帝的心理你没有掌握的话,你如何去面对市场?你面临的状态就会是不言而喻的.

古往今来,商场如战场.你若在战场占有一席之地的话,你就会从顾客心理学开始.

一、了解顾客的购买动机 

　　只要你摸准顾客的心理，其实是条条大道通罗马。如果卖家能准确地把握住顾客的心理，知道顾客的购买动机，并适时地给他相当的刺激，就可使顾客偷快地掏钱包。 

　　消费心理学家们发现，顾客的购买动机有： 

　　1．想得到快乐--每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得快乐；另一种则是喜欢看别人运动，像运动场上的拉拉队。 

　　2．想拥有漂亮的东西--人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。 

　　3．想满足自尊心--每个人都有希望得到别人赞美的他的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此卖家只要稍加赞美，顾客就会乐而忘形的购买商品。 

　　4．有模仿心和竞争心--很多人都有优越感，这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故；刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢? 

　　5．有表现欲和占有欲--有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理，所以，大家都想买一些足以表现自己的身份，甚至想超越自己身份的物品--来表现自己的购买能力。 

　　6．集体心理--别人有的东西，我们怎么可以没有?所以当卖家举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不动心呢? 

　　7．好奇心--从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人，不是吗?所以，如果有一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。 

　　8．冲动--受卖家的言语、行动所刺激，可能一时冲动而购买了某种商品。 

　　二、了解顾客的性格 

　　“你希望别人怎么待你，你就怎样对待别人”，这句人际关系黄金格了一半，真理的另一半是，你必须按照顾客喜欢的方式对待他。卖家了解顾客的性格，就会知道该用什么方式对待他。 

　　1．暴躁型--一般来说，暴躁型的人说话速度快，动作也较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的卖家，那真是“急惊风遇上了慢郎中”，会把他急死的。暴躁型的人可能在盛怒之下，拂袖而去呢!所以，卖家如果配上了脾气暴躁的人，一定要尽力配合他，也就是说话速度要快一点，处理事情的动作应利落一点，同时，介绍商品，只要说明重点可，细节可以省略。因为这种人下决定很快，所以，卖家只要应和他，生意就很快做成了。 

　　2．慎重型--这一类型的人，喜欢知道各种细微末节，所以，卖家对他所提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有心机，如此便可以掌握住这类顾客。 

　　3．迷糊型一一这类顾客不容易下决断，他们对于任何事情都犹豫不决，甚至讲话也口齿不清，他们喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些慌忽。对于这类人，推销员不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定，最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。 

　　4．决断型一一这种人喜欢自己决定事情，而不愿意别人提任何意见，所以，对这种人，应该以他为主，并且要做的恰到好处。绝不要多管闲事地提许多意见，这会导致反效果，搞得双方不愉快。所以，如果顾客是个决断型的人，就让他自己做决定去买吧！ 

　　5．饶舌型--这种类型的顾客很容易对付，但要他做最后的决定则是一件很困难的事，因为他很喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完，这时，卖家不可让他一直讲下去，必须很技巧地将话题引回推销事务上，但是你一定要保持着很亲切、很诚恳的态度，否则他便会认为你不尊重他。 

　　6．沉默寡言型--对于不爱说话的人，不应该强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他，如此，交易就能圆满的完成。 

　　三、了解人性 

　　卖家都希望与顾客保持良好的关系，进而圆满地达成交易。要搞好与顾客的关系，并不是去设法满足顾客的要求，而是尽量理解他的本来面目，再根据顾客的本质，来决定自己的态度。即要充分了解顾客的心理，利用心理因素来吸引顾客。 

　　有的卖家为了与顾客搞好关系，往往一味地向顾客卑躬屈膝，以求工作顺利进行，其实这是毫无效果的，因为大多数顾客都瞧不起这类人。 

　　但是，如果忽视顾客的意见，而采取强迫式的压迫态度，暂时可能会有一些效果，可是在顾客心里一定会对你产生反感，那么，你将永远失去这位顾客。 

卖家对顾客最理想的态度就是不要伤害顾客的自尊心，保持相互尊重的态度，这种不卑不亢的举动，才能给顾客一个最好的印象。

四、烧酒网买家分析

烧酒网的买家有四种类型：

1、收藏型。买酒主要为了收藏。

2、品酒型。买酒主要为了品酒。

3、收藏兼品酒型。买酒不但为了收藏同时为了品酒。

4、赏酒型. 自己有一定量的藏酒,上烧酒网是为了赏酒,丰富自己的酒知识酒文化.

我上烧酒网以来发现:好多买家都找纪念日酒,(生日.结婚.入伍.毕业日.等)我同样一直在找.但收获不大.

收获不大的原因是：烧酒网上的大部分卖家太懒，不肯多打几个字.多上几张图。错失产品销售的机会。

我建议卖酒应把酒的生产日期全标出来,有买家来选,有利于顾客选择.有利你的销售.往往是顾客不但于酒有兴趣而且于日期有更大的兴趣.因为日期有特定个人的特殊意义.

烧酒网的卖家要研究<<顾客心理学>>.

我的意思是:卖家每次卖酒除了公布规范的图片外,图片要清晰.大小要正好.要有正视图.俯视图.仰视图.商标图.瓶口封口图.

更重要的是:要把你一次所卖的酒的生产批号公布出来.让有心者选择.

卖家的销售量可提高20%.

在以上上烧酒网四种人都有一定的经济基础,看到自己感兴趣的酒,会激发他们的消费欲望，从而达到购买了某种品牌的目的。

去菜场一看，南京只有水产品是黑袋子装的。