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怎样让消费者多买一瓶酒

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发表于 2010-6-23 18:40:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
 即让促销员、服务员向消费者传达我产品的独特卖点,听觉激动因素。让消费者冲动消费。视觉激动因素更多的消费者受到外界的感官安慰,而听觉冲动因素更多地是来自于外界的语言魅力。很多人认为,只要你告诉了消费者你产品与别的产品有什么不同,或者说你这个差别化卖点能够给消费者带来足够的好处,那消费者就会买单,笔者认为不一定。因为消费者有个消费的惯性。笔者认为:对于认为形式大于内容。从目前的白酒销售来看,这一方面做的比拟弱,更多的依靠促销小姐的那些似乎并不冲动的话吸引消费者的耳朵,否可以考虑更多的其他形式。譬如,笔者在陕西西安服务太白酒业的时候,有一个白酒企业就搞了一个促销活动,就是让民歌女孩到包厢内给客人唱首山歌。客人一高兴,就点了酒,客人一冲动,就开了好几瓶。觉得再理性的消费者在这种听觉激动下,也会冲动性消费。

       难于上青天。作为营销的整天在思考着如何提升我销量,卖酒难。通过开展促销,还是推出新产品,还是靠一个新广告?如果我换一个思考方式,那么我就会多卖一瓶酒。

       洞察消费者动机,只有了解消费者行为。才干做好营销。近日在山东菏泽,给一个白酒企业销售队伍做实战营销培训。问了一个简单的问题:工作的目的什么?多挣钱”一个业务员很干脆地回答我如何挣到钱”接着问了一句;多卖酒”立马和我说;卖给谁,如何多卖酒”接着问他卖给经销商,卖给酒店终端啦”没有思索地回答我如何多卖”问他搞好酒店老板的客情”搞好服务员的暗销工作,让服务员帮我多卖酒”上促销员”开展促销活动”等等,业务员纷纷发表自己的观点。陈设生动化,激发消费者自己买”一个女业务员大声地说道,微笑着点点头。大家没有看到今天培训的主题是如何让陈列转化为销售”说道。 

        白酒消费是一个理性消费。笔者认为:白酒是一个感性产物,很多人都认为:白酒和啤酒激情消费不一样。白酒消费是一个感性消费,甚至可以说是激动性消费,对于白酒营销人员来说,掌握了这一点,能够有效地指导我营销决策和日常营销行为。为什么这么说呢?从消费者的消费心理和消费行为我能够清晰看出来。

        消费者为什么不选择啤酒,首先。选择白酒?酒和油盐酱醋不一样,不是生活必需品,某种水平上自古以来酒都是作为奢侈品面世的待客之道一杯酒,自古以来,酒就是作为宴请宾客而存在只是随着物质消费水平的提高,酒才走进平常百姓的生活。既然是待客之酒,酒体现的更多的面子文化,有酒才是席。招待客人当然不能随便选择酒,对于中国人来说,面子是丢不起的那怎么才能凸显面子呢?中国人,什么都可以丢,脸面不可以丢,客人面前,朋友面前丢脸是最大的痛苦所在而酒尤其是白酒,正好满足了中国人的这种面子消费。

         能够看到只买贵的不买对的由于激动,激动行为的面前是什么?激动的面前是中国保守价值观作祟。由于激动。原本是消费一瓶白酒,最终却消费了一箱白酒;激动,给白酒营销者带来了巨大的商机。只要我仔细研究消费者的消费动机,就能够满足消费者的消费需求,给予消费者最大的激动性满足,已达成销售目标。

         消费者很容易受到来自于外界的环境安慰而影响自己的购买决策。换句话说,如何让消费者冲动消费呢?方德智业通过大量的研究发现。如果作为营销者的话,能够发现那些能够影响消费者购买消费的外在因素,并且强化消费者认知的话,就能够激发消费者的激动性购买。把这些影响消费者决策购买的外在因素分为三类:视觉激动因素、听觉激动因素和味觉冲动因素。

          也就是情景安慰法。换句话说,视觉激动因素。也就是终端陈设生动化,安慰消费者的眼球神经,激发消费者的消费欲望。对于白酒来说,要强化在餐饮酒店以及商超终端的终端陈设效果,激发目标消费者的购买。而在具体的战略上,认为,优化资源,选点艺术,全面打击。优化资源就是要对我所有的终端进行详细的梳理、分析,不能盲目进行全面生动化。要注意选点的艺术,要集中资源,选择那些具有很好的影响力、辐射力的终端进行重点形象打造。而对于我选择的终端,要本着全面打击的思路,进行系统的生动化陈列展示,让消费者从进入终端的那一刻,就被我产品深深吸引,欲罢不能。对于酒店终端来说,要强调从进入酒店大门前的一刻,也就是酒店旁边的路牌广告,店头广告,门口易拉宝,大厅台柱,酒店包厢台布,座椅,点菜单、酒水单,吧台、服务员,漂亮的促销形象小姐,甚至到厕所,充满着我产品的身影。这就是陈设的力量,这就是视觉冲击的力量。

本文原创自金门高粱酒http://www.jinjiupifa.cn/Article/jinmengaoliangjiu/547.html
发表于 2018-2-1 22:03:13 | 显示全部楼层
让消费者多买一瓶酒,不是耍小心机,而是看你酒的质量适合不适合常喝,如果适合,当然是有口碑和回头客的。
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发表于 2018-2-1 22:03:42 | 显示全部楼层
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发表于 2018-4-16 15:58:37 | 显示全部楼层
全世界酒文化源远流长,真的是几百年的历史,所以喜欢酒没错。
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发表于 2018-5-7 11:31:03 | 显示全部楼层
这个小窍门啊
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